• Oscar Yonda

Vender NO es facturar.


Estamos cerrando el primer mes del año y con él, nuestro primer balance comercial de un 2021 con una gran dosis de incertidumbre por delante.


La ejecución del presupuesto de ventas del mes de enero servirá como termómetro inicial para identificar la respuesta del mercado a nuestro producto y a nuestra propuesta de valor.


  • ¿Cerrará el mes de acuerdo a las expectativas iniciales?

  • ¿Qué debemos hacer para mantener o mejorar la tendencia?

  • ¿Cuáles son esas ideas o proyectos que pueden impulsar nuestras ventas en este año?

  • ¿Cómo arrancaron mis clientes Pareto? ¿Ya conozco el plan de negocios de ellos para este año?

Las anteriores se convierten en preguntas de arranque para los líderes comerciales y financieros de cualquier compañía.


A continuación, quiero entrar en una reflexión muy interesante acerca de arte de las ventas y que sin lugar a dudas, de la respuesta que habite en la cabeza de los líderes comerciales, dependerán los resultados financieros y la sostenibilidad de cualquier empresa.


¿Qué es vender?


La única respuesta completa que tenemos a esta pregunta es :


Vender no es facturar.

Vender es un arte, escuchamos cotidianamente.


Sí, de verdad es admirable lo que la fuerza comercial puede lograr para cualquier organización. Los vendedores son esos pilotos que direccionan las empresas al crecimiento y al éxito, son los que hacen que muchas cosas pasen.


No obstante, para considerarnos unos verdaderos artistas de las ventas, debemos desarrollar la reflexión, conciencia y destreza en los siguientes aspectos fundamentales:


  • ¿Te compran o cautivas?

  • La venta no se cierra cuándo se elabora la factura.

  • La venta es valiosa cuando compro bien, en las cantidades óptimas y al mejor precio posible.

  • Un artista de las ventas es un gran facturador pero además un excelente cobrador.

  • Soy un artista de las ventas cuando el cliente me paga en los tiempos establecidos y me vuelve a comprar.

  • Para vender debo saber de finanzas.

  • El costo de un producto no es solamente el costo de la compra o el costo de su producción.

  • El costo de un producto comprende toda la inversión que realiza la empresa para que ese producto se diseñe, se compre/produzca, se promocione, se almacene, se cuide, se gestione, se entregue y se cobre.

  • El costo de un producto comprende toda la inversión que realiza una empresa para que las personas que cuidan ese producto sean las mejores y las más idóneas.

  • Vender es entender que si el cliente solo nos elige por precio, no tenemos una ventaja diferenciadora.

  • Vender es conocer: ¿Qué tipo de productos estoy vendiendo? ¿estoy vendiendo mis productos más rentables o los menos rentables? ¿Conozco el margen de contribución de lo que vendo?

  • ¿Estoy haciendo más fácil la vida de mi cliente con el producto que le estoy entregando?

  • Vender es conocer a mi cliente: el ser humano y sus datos.

  • ¿Estoy pensando en las relaciones de largo plazo cuándo estoy con mi cliente?

  • Para vender debo ser un estudiante eterno: Del portafolio, del mercado, de las finanzas.

Sé que existen más aspectos que se deben tener en cuenta para ser unos verdaderos artistas de las ventas y me gustaría que me compartieras tus increíbles aportes.


Para la sostenibilidad de cualquier empresa, el espíritu de las ventas debe estar impregnando en todos los niveles. Al final del día, todos en la empresa somos vendedores.

Alta Perspectiva te brinda un punto de vista diferente de las finanzas y de los datos para que apliques y mejores el desempeño de tu empresa.


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